Comment redresser une ESN pendant la crise économique actuelle
La crise économique actuelle met à l’épreuve de nombreuses entreprises, y compris les Entreprises de Services du Numérique (ESN). Ces structures, qui accompagnent les organisations dans leur transformation digitale, sont confrontées à des défis importants liés à la réduction des budgets IT, à la concurrence accrue, et à des périodes d’intercontrat prolongées. Pourtant, il est possible de redresser une ESN en adoptant des stratégies adaptées à ce contexte difficile. Cet article propose des pistes pour aider les dirigeants d’ESN à naviguer à travers la crise et repositionner leur entreprise pour une croissance durable.
1. Réévaluer et adapter son modèle d’affaires
La première étape pour redresser une ESN pendant une crise économique est de réévaluer son modèle d’affaires afin de s’assurer qu’il est toujours en adéquation avec les besoins du marché actuel.
- Diversification des offres : En période de crise, les entreprises clientes peuvent revoir leurs priorités. Les ESN doivent ajuster leurs offres pour répondre à ces nouveaux besoins, en proposant par exemple des solutions axées sur la réduction des coûts, l’automatisation des processus, ou le télétravail. Proposer des services de cloud computing ou des services managés permet également aux clients de réduire leurs dépenses tout en optimisant leur infrastructure.
- Segmenter le marché : Plutôt que de se concentrer uniquement sur les grands comptes ou un secteur particulier, il peut être judicieux de diversifier son portefeuille clients. Certaines industries résistent mieux à la crise que d’autres (par exemple, la santé ou les technologies de l’information). Cibler ces secteurs peut offrir de nouvelles opportunités et stabiliser les revenus.
- Flexibilité dans les contrats : Adapter les modèles de facturation pour offrir plus de flexibilité peut rendre les services d’une ESN plus attractifs. Les clients peuvent être réticents à s’engager sur des contrats longs en période d’incertitude. Proposer des abonnements mensuels, des contrats modulables ou des paiements à l’usage peut répondre à leurs préoccupations financières.
2. Optimiser la gestion des ressources humaines
La gestion des ressources humaines est un enjeu critique pour une ESN, notamment pendant une crise où les périodes d’intercontrat peuvent s’allonger. Voici quelques stratégies pour optimiser la gestion du personnel tout en maintenant une expertise de qualité.
- Réduire les périodes d’intercontrat : Les périodes d’inactivité des consultants représentent un coût important pour une ESN. Il est crucial de surveiller de près les taux d’occupation et de réaffecter rapidement les collaborateurs à de nouveaux projets. La mise en place d’un système de gestion prévisionnelle des missions permet d’anticiper les besoins et d’optimiser l’allocation des ressources humaines.
- Encourager la polyvalence : Investir dans la formation continue des collaborateurs permet de les rendre plus polyvalents, et donc plus facilement réaffectables à divers types de projets. Une équipe multidisciplinaire est plus agile et peut répondre plus rapidement à des besoins changeants.
- Recourir à des consultants externes : Plutôt que d’embaucher uniquement des salariés à temps plein, une ESN peut bénéficier de la flexibilité offerte par des freelances ou des prestataires externes. Cette approche permet de répondre à des pics de demande sans augmenter les charges fixes de l’entreprise.
3. Améliorer la gestion de la trésorerie
En période de crise, une bonne gestion de la trésorerie est vitale pour la survie d’une ESN. Il est essentiel de contrôler les flux financiers afin d’éviter des tensions de liquidité.
- Négocier les délais de paiement : Travailler sur les conditions de paiement avec les clients et les fournisseurs est un levier important. Pour les clients, il est nécessaire de réduire les délais de paiement afin de garantir un flux de trésorerie régulier. En parallèle, négocier des délais plus longs avec les fournisseurs peut offrir une marge de manœuvre supplémentaire.
- Réduire les dépenses non essentielles : En période de crise, il est important de réévaluer toutes les dépenses pour identifier celles qui ne sont pas indispensables. Cela peut inclure la réduction des coûts liés aux déplacements, la rationalisation des outils numériques utilisés, ou encore la révision des investissements non urgents.
- Prévoir des liquidités : Pour se prémunir contre des difficultés de paiement, une ESN peut envisager de renforcer sa trésorerie en obtenant des financements à court terme. Des lignes de crédit ou des solutions de factoring (cession de créances clients) peuvent offrir une solution temporaire pour maintenir un niveau de liquidité suffisant.
4. Innover pour rester compétitif
La crise n’empêche pas l’innovation, au contraire, elle peut inciter les ESN à revoir leurs pratiques et à adopter des approches plus créatives pour rester compétitives.
- Adopter l’automatisation : L’automatisation de certaines tâches internes, comme la gestion des paies, la facturation ou la planification des projets, permet de réduire les coûts opérationnels. Cela libère également du temps pour les équipes, qui peuvent alors se concentrer sur des missions à plus forte valeur ajoutée.
- Investir dans les technologies de demain : Les périodes de crise sont souvent des moments où les entreprises repensent leurs priorités. Une ESN qui investit dans des technologies émergentes, comme l’intelligence artificielle, la cybersécurité, ou les solutions cloud, peut se positionner en tant qu’acteur clé pour accompagner la reprise économique de ses clients.
- Développer des partenariats stratégiques : Collaborer avec d’autres entreprises, qu’il s’agisse de startups technologiques, d’acteurs du cloud ou de fournisseurs de solutions logicielles, peut aider une ESN à étendre son offre sans supporter l’intégralité des coûts de développement. Ces partenariats stratégiques permettent de proposer des solutions plus complètes tout en partageant les risques financiers.
5. Renforcer la relation client
En période de crise, la fidélisation des clients devient un enjeu majeur. Il est essentiel de maintenir une relation de proximité avec les clients existants tout en continuant à en acquérir de nouveaux.
- Offrir plus de valeur à moindre coût : Proposer des services à forte valeur ajoutée, même à des tarifs réduits, peut renforcer la relation client. Par exemple, les ESN peuvent offrir des audits gratuits ou des services de conseil à tarif réduit pour aider leurs clients à optimiser leurs processus internes.
- Écouter les besoins des clients : En temps de crise, les besoins des clients évoluent rapidement. Maintenir un dialogue régulier avec eux permet de s’adapter rapidement à leurs nouvelles priorités. Cela peut également permettre de découvrir des opportunités commerciales que la concurrence n’aura pas détectées.
- Consolider les contrats existants : Plutôt que de chercher systématiquement de nouveaux clients, les ESN peuvent renforcer les relations avec leurs clients actuels en leur proposant des solutions complémentaires ou des extensions de service. Une fidélisation accrue réduit le coût d’acquisition et augmente la rentabilité des comptes existants.
Conclusion
Redresser une ESN en période de crise économique nécessite une approche stratégique mêlant agilité, innovation et gestion rigoureuse des ressources. En adaptant leur modèle d’affaires, en optimisant leurs coûts, en innovant et en renforçant les relations avec leurs clients, les ESN peuvent non seulement survivre à la crise, mais aussi en ressortir plus solides. La clé est de rester flexible et de saisir les opportunités qui émergent dans ce contexte incertain.
